治療院（接骨院・整骨院・鍼灸院・整体院）でターゲティングは重要です。
でも僕も最初はできませんでした。
なぜって？
的を絞ったら新規の患者さんは来なくなると思ったからです。
最初はターゲットすら集客できない
「ターゲットを決めろ」
マーケティングを勉強すると必ず出てくるテーマです。
僕もコンサルを受けたとき、コンセプトを練り上げたらターゲットを決めろと散々言われました。
ターゲットって。そんなの体痛い人でしょ。と、当初はあいまいに考えていました。
でもそうじゃないらしい。
自分のコンセプトから導き出されたターゲット。
自分が他の施術者と比べても役に立てるジャンルを考慮した上でのターゲット。
それでわからんなりにやってみたわけです。
そしたら見事に集客できないんだな、これが。
あいまいだから集客できない
こんな患者さんが来てくれたらいいな、これは施術家なら誰しも考えることだと思います。
自分に合わない苦手で嫌な患者さん来ないかなー、なんて考えませんよね？
でも来ちゃうんだよな、特に単価の安い接骨院とかやってると特に。
僕も最初はそうでした。正直辛かった。
わからないなりにターゲットを決めてホームページで患者さんにアピールします。
- どこに行っても良くならなかった方
- いつも湿布で我慢している方
- 痛み止めを飲んでも改善しなかった方
- 病院へ行っても改善しなかった方
- 痛みを根本的に改善したい方
などなど、ありきたりなことを以前はホームページに書いていました。
よく考えてみると、これらは調子の良くない人にはよく当てはまることで、ターゲットとしては不十分です。
あいまいな訴求は他の院とかぶってしまって❝どこにでもある治療院❞という印象を与えかねません。必ず得意分野を打ち出すよう心がけましょう。
これはこれで書いてあれば必ず当てはまる人がいますから悪いわけではありません。書いてないよりはいいのですが、❝ピッタリ❞当てはまるかどうかと言うと少し印象が薄い感じがします。
要は選ぶ基準には届かないということです。だってこれくらいのことはみんな書いてますからね。
具体的にしてみる
次に選ばれるためにもう少し具体的にしてみました。
例えば
- 洗面のときに腰を曲げると辛い
- 車から降りるときに体をひねると痛い
- 朝起きた時が一番つらい
- 長時間座っていると痛くなる
- 親のようになりたくない
- 体のことで子どもに心配させたくない
「あ、自分のことだ」と思ってもらうことで、ここの先生はよくわかっていると感じてもらえるような書き方に変えました。
ちなみに今でもたまにホームページを更新して表現方法を変えたりして実験しています。
自分が貢献できないことを無理やり作り込む必要はありません。
最初は表現があいまいすぎて自分の貢献できる患者さんが集められませんでした。
徐々にではありますがターゲットに対する表現を具体的にすることで、読んでいる患者さんに響きやすくなった印象があります。
たまにドンピシャで「俺はあなたのような人のために仕事をしています」みたいな患者さんがホームページを読んで来てくれた時は本当に嬉しくなります。
ちゃんとアピールしてよかったな、と。
的を絞っても来る人は来る
んで、当初の僕の心配事、的を絞ったら的に外れた人が来なくなるんじゃないかという問題。
それは全くの見当違いでした。
的を絞ってみて、精度はまだまだですが僕が貢献できるいわゆるターゲットに当たる確率は上がってきています。
でも的外れの人も割りと来ます。
僕は主に腰痛にフォーカスしているのですが、肩や首の症状を訴える人も来ます。
「先生は腰痛にお詳しいようですが、首をみてはいただけないでしょうか？」という問い合わせもあるくらいですから、ホームページは読んでくれているのだと思います。
そういった患者さんに来院された際「なぜ腰の専門とわかっていて首のことで相談してくれたのですか？」と聞くと、
「腰のことをこれだけ詳しく書いてある先生は他にいなかった、それだけ勉強されているようだから首も良くしてくれると思った。」と答える方がとても多いのです。
不思議ではありますが、絞り込めば絞り込むほどこういった傾向が強くなるような気がします。
こういった患者さんは痛む場所が違っても基本的な院のコンセプトを理解してくれることが多いですし、お願いされた以上こちらも「なんとかしてあげないと」という気持ちになります。
確かにホームページを読まずに来る患者さんもいてミスマッチがあることもたまにはありますが、以前に比べたらやりやすさは段違いです。
だって僕の方針を理解しようとしてくれる患者さんが増えたわけですから。
明確に的を絞ることでターゲットとした患者さんも集客できて、的以外の患者さんもある程度コンセプトを理解して利用してくれる。
それで仕事がストレスなくできるんだから、一種の理想形と言えるのではないでしょうか？
先生もやってみませんか？是非試してみてくださいね！
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