だんだん調子が良くなってくると患者さんは自然と来なくなるものです。
それでいいなら放置で良いですが、もし売り上げを安定させたかったり施術することで役に立てるなら離脱を防ぐ手立てを考えましょう。
治癒＝離脱だけになると経営上良くない
ほとんどの患者さんが「今」の良くない状態を解消したくて接骨院や整体に通います。そして状態が良くなればバイバイ、、、。
もちろんこれで我々としては役目を果たしていて素晴らしいことですが、
「ああ、あの人続けてくれれば悪くなりにくいのになぁ」
と思ったことありませんか？
多くの患者さんが「症状の改善、または完治」が欲しくて民間療法を利用するので、良くなってしまえばもう用無しです。
患者さんは良くなった時点、または自分で納得した時点で通院の意欲がなくなります。
すると離脱ということになるわけですが、このあたりまえの離脱が発生しすぎると新規の集客を頑張り続けなくてはいけません。
普通に治ってハイバイバイ、はこちらとしても患者さんにとっても気持ちのいいものですが、「治っても続けたい」という人を無視していることになります。
治ってバイバイの患者さんには理解されないかもしれませんが、治っても続けて施術を受けたい患者さんも結構いるのです。
この「治っても続けたい患者さん」を味方につけると経営上心強いので、意識して「治っても続けてもいい」と伝えていく必要があります。
初期で「治っても通院していい」ことを伝えよう
理想的には症状が落ち着きだしたタイミングでがっつりではなく軽く「治っても続けていい」ことを話し始めます。
いきなり「治癒後も来てくださいね」的なことを言い過ぎると「え、まだ全然良くなっていないのに」と患者さんがガッカリしてしまいます。
あくまで症状が落ち着いてきて、施術が体にいいことを患者さんが実感し始めたタイミング、または先生と患者さんの信頼関係が構築できてから伝え始めましょう。
治ってもないのに「良くなっても来てください」と伝えても良いことが一つもありません。下手したら治るまでも来てくれないという状況になってしまうかもしれません。
ちゃんと患者さん側の心理に沿って、ほどよいタイミングで伝えたいことを伝えなければなりません。「この治療を続けていけばもっと良くなるんだ」と思い始めたタイミングが一番良い頃合いだと思います。
タイミングを見きわめてしっかりと「うちは治っても続けて来てもいい場所なんですよ」ということを伝えましょう。
リピーターを増やせば集客は必要ない
リピーターが大事とよく言いますが、ほんとうにその通りだと思います。
僕も接骨院を自費移行して、自費のリピーターの患者さんを最も重視しています。もちろんどの患者さんも大事ですが、最も気にかけているのは継続して利用してくれる方です。
もし、リピーターで予約表が埋まったら頑張って新規集客する必要はありません。
もちろん治った人を無理やり通院させるわけではありません。
治ったあとも施術を受けたいと希望する人にサービスを提供すればいいのです。
よく「治すのが治療家の本分、メンテナンスで通わせるような治療家は邪道」と話す先生がいますが、僕はこの意見に賛同しません。
だって施術が必要かどうか決めるのは受ける側の人じゃないですか？
「私の症状を解消してくれたあの施術をメンテナンスとして続けて受けたい！」と言ってくれる患者さんがいれば「もちろん喜んで」と答えて何が悪いのか僕にはよくわかりません。
メンテナンスとして続けて受けてもらえるような施術の設計ができていることが前提ですが、必要性があって準備ができていればどんどん受けるべきだと思います。
それで集客するために割いていた時間が自由になるなら最高です。
必要なモノを、必要とするヒトに届ける。普通のことを普通にやることが実は大事で、リピーターのが常に満足している状態を作るのが最適解かもしれません。
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