施術料の単価アップをする際、患者さんにどのように提案すればいいかお悩みの先生も多いと思います。
今日は先日かかってきた患者さんからの電話を例に説明することの重要性についてお話したいと思います。
患者さんが保険の施術ばかり希望して売り上げが上がらないという先生は参考になると思うので最後まで読んでみてくださいね。
保険が効くかどうかの確認電話
見込みの患者さんからこんな電話がありました。
「そちらは保険が効きますでしょうか？」
患者さんは保険の効く接骨院を探しているようで、何軒か候補をあげた上で僕のところにも電話してくれたようです。
こんな時、保険が効くか効かないかを即答することはできませんので、
「場合によって違いますので状況をお伺いしてもいいですか？」
と答え、患者さんが現在どういった状況なのか伺ったほうが無難です。
「うちは保険が使えますよ！」と答えて来てもらったら慢性で保険が使えない人だった、、、。
なんてことがあると患者さんに改めて接骨院の保険がどういったものか説明しなければいけませんし、患者さんとしては「うそやん」と思われてしまいます。
患者さんは「保険=安価」と思っている
保険が効くかどうかの確認をしているということは料金が気になるということです。
「保険=安い」と患者さんは思っていますから、保険が効くかどうか確認しているわけです。
そりゃ誰だって安い方が嬉しいです。安いところを探す人ももちろんいます。
結局患者さんが気にしているのは保険が効く効かないではなく、安いか高いか、なわけです。
だから保険が適用されるかされないかよりも施術料がいくらなのかが知りたいのです。
そのため電話で「保険使えますか？」と問われれば、
「患者さんの状況によって違いますが、保険を使う場合は〇〇円で、使わない場合は〇〇円ですよ」
と答えれば患者さんには納得してもらえます。先回りで患者さんが聞きたい答えを用意しておけば患者さんも素早く判断できます。
安い施術が受けたい患者さんとのミスマッチを減らす
保険が使えるかどうかと料金を明示して患者さんが高いと思えば来院されないでしょう。
でもそれは全然OKです。一人当たりの単価を上げようと思っているのなら「新規一人逃した」なんて落ち込む必要はありません。
「保険が使えるかどうか気にしている患者さん」は「安い施術を希望する患者さん」の可能性が高いので、単価を上げたい先生にとっては良い患者さんではないですよね。
「良い患者」という言葉に語弊があるのなら「長期的な関係を築きたくない患者」でも「合わない患者」でもなんでも構いません。
値段だけで判断する患者さんは一定数存在します。これはどうしようもありません。良いも悪いもありません。
電話でもはっきり価格を伝えたほうがベター
しかしながら、安い施術や保険ばかりの患者さんを相手にしていては単価アップや自費移行はできません。ですから怖がらずに先生が患者さんに提供してあげたい施術の料金を言えばいいのです。
値段ではなく先生の施術の価値をわかってくれる患者さんであれば、むちゃくちゃ高額でない限り患者さんは料金のことで悩みません。
「高いか安いか」「行くか行かないか」を決めるのは患者さんです。
電話で問い合わせを受けて料金や保険についてあいまいなことを言ってしまうと、もしその方が来院されたときに少しでも「違うな」と思われたらミスマッチになってしまいます。
ですから料金や保険については状況を伺って、料金が提示できるようならはっきりと伝えてあげましょう。
もちろんテーピングなどで材料費が必要になる可能性があるのならその点についても一言添えておく必要があります。
まとめ
今回は電話で「保険が使えるか否か」の問い合わせがあったので、患者さん目線で「なにが知りたいか」にフォーカスして考えてみました。
患者さんにわかる範囲だけでも料金を伝えることで来院する気のある方には安心感を持ってもらえますし、値段が合わないと判断した患者さんだった場合はミスマッチを防ぐことができます。
保険が使えることをアピールし過ぎると安さに価値を感じる患者さんが集まります。
単価を上げたい先生は来院してほしい気持ちをグッと抑えて患者さんのためになるような回答をしてあげましょう。
先生の方針や提供したい施術が先生の思う適正価格で患者さんに受けていただくことは、長い年月でみると相当なメリットになります。
先生の提供したいことや料金をはっきり提示して「それならお願いしたい」という患者さんで先生の院が溢れるように頑張りましょう！
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